銷售被公司“套路”？平安人壽員工自曝下自保單273萬元，欠債百萬

 8月17日，A股五大上市保險公司披露今年1-7月原保險保費收入。中國平安（601318.SH）保費總收入4775.36億元，同比下降5.19%，是五家險企中唯一負增長的一家。其中，中國平安人壽保費收入3015.04億元，同比下跌3.56%。

即便收入下降，7個月內5000億元級別的收入，也是其他行業的公司望塵莫及的。

不過，8月17日，平安人壽重慶分公司一名11年的老員工許英瓊告訴紅星資本局，這些保單收入中，有一部分則來自于保險銷售們自己購買的“自殺保單”。“平安人壽招的不是保險代理人，是客戶”，許英瓊感嘆。

許英瓊稱，其公司存在大量逼迫員工購買“自殺保單”的現象，她本人就購買“自殺保單”19件，合計273萬元保費。與此同時，被稱為“平安人壽重慶一姐”的段前碧也自曝購買“自殺保單”1480萬元。

今年5月，為了要回已繳納的170萬保費，許英瓊向重慶市銀保監局舉報了平安人壽重慶分公司副總經理張陽陽，并在抖音發布實名舉報視頻，將平安人壽推上風口浪尖。

8月17日，許英瓊與段前碧接受了紅星資本局的采訪，講述了實名舉報的前因后果。

平安人壽最堅固的“保險代理人金字塔”，或許早已出現裂痕。

11年保險銷售抖音自曝購買273萬自保單

貸款110萬

“我叫許英瓊，平安工號1180203906，在平安做了11年，最高團隊人力200人，今天我實名舉報重慶平安人壽逼迫我（購買）‘自殺’保單，片區總監張陽陽逼迫我（購買）自殺保單19件，合計273萬元保費。”

5月24日，自稱平安人壽保險代理人的許英瓊，在抖音發布了第一條實名舉報視頻。

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在其自述中，她從2010年9月加入中國平安人壽保險股份有限公司重慶分公司（以下簡稱“重慶平安人壽”），從業務員一直做到主管、高管，最后晉升為營業部經理，年薪過百萬，曾經在2019年平安人壽全國高峰會上得到全員表彰。

在業內看來，許英瓊可以算是“業績高手”，而正是這樣一位平安人壽老員工，卻選擇實名舉報自己的老東家和領導，并且自曝保險行業“亂象”，不禁讓人好奇背后緣由。

根據許英瓊的舉報內容，平安人壽重慶分公司副總經理張陽陽在任職期間，有著逼迫員工購買“自殺”保單、處罰未完成業績的員工，以及違規收取外勤人員培訓費用等行為。

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據許英瓊講述，自己也購買合計273萬元保費的保單，已繳170萬保費。“他（張陽陽）要求我們必須要在每周的首日開單，晚一天早一天都不算業績。我們只能自己買自保件，我前后一共買了26件，退了一部分，還有19件，共計273萬保費。”許英瓊說到。

而這273萬中，還有部分是銀行貸款。據許英瓊所說，為了購買自保件，她申請了平安銀行的“白領貸”50萬元，這筆錢目前為止還沒有還清，甚至還采用“循環貸”的方式購買自保件，貸款共110萬，每月利息8000元。無奈之下，許英瓊選擇退掉部分保單，其中三張就損失了14萬元。

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據了解，張陽陽已經于2020年7月被調往湖北，現任平安人壽湖北分公司副總經理。在重慶時，張陽陽分管重慶市區營銷部，管理著渝中區、九龍坡區等13個片區，手下員工將近2萬人。

就在許英瓊發布第一條舉報視頻的當天，她已向重慶市銀保監局舉報了張陽陽，要求平安人壽全額退還自己已繳納的“自殺保單”費用170萬，并且開除張陽陽。

7月12日，重慶銀保監局回復許英瓊稱：“針對你反映的原片區總張陽陽相關問題，由于該問題為其個人工作生活作風問題，且你提出的開除張陽陽訴求屬于中國平安人壽保險股份有限公司內部人士安排，根據《銀保監會信訪工作辦法》第二十三條規定，我局已將你上述事項轉辦至中國平安人壽保險股份有限公司。”

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在社交平臺上，許英瓊已經發布了79條舉報視頻，引起網絡熱議的同時，也將平安人壽推至輿論的風口浪尖。

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完不成業績就自己買

“招的不是保險代理人，是客戶”

“平安人壽招的不是保險代理人，是客戶”，許英瓊對紅星資本局感嘆。

8月17日，紅星資本局采訪到了舉報人許英瓊，她展示了張陽陽在微信群中“逼迫”員工購買“自殺”保單的聊天記錄：“一些1000多人的大區，報個200多件，不到30%的活動率（簽單率），那你們就自己出吧”。

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保險行業內人士告訴紅星資本局，這里的“自殺”保單是指保險代理人為了完成業績要求，自己購買保險充當業績，由此獲得傭金、獎勵，通常稱為“自保件”，甚至還有“互保件”。

自保件、互保件背后，與保險公司的組織利益分配息息相關。

紅星資本局了解到，有部分保險機構以購買保險產品作為銷售人員轉正或入司的條件，或者強迫或者誘使銷售人員為達成業務考核指標而購買保險，甚至不乏各種形式的業績考核和業務競賽，從而倒逼銷售人員“自保”或者“互保”。

許英瓊還告訴紅星資本局，對于完不成業績的員工，張陽陽會使用各種處罰方式，包括節假日加班、自費參加野外拓展訓練、甚至扣錢。“比如一個團隊有300人，給你一個指標，要完成50%的‘活動率’，這個活動率相當于一半的人要開單，差一個人扣1200元，曾經有個部門，因為未達標，被扣了5萬多元。”許英瓊說到。

在業內人士看來，保險代理人購買自保單的現象其實很常見，某上市公司保險代理人王先生告訴紅星資本局，“有時候為了完成業績，我們都會購買自保件，一般一年2-3次左右，是可以接受的。”

對于許英瓊所說的領導逼迫購買自保件的情況，王先生表示，在某些新產品推出的時候，活動率（簽單率）如果不好，可能會有要求保險代理人自己購買這種現象，但每個公司、每個地區的要求都不一樣。

王先生也對紅星資本局表示：“一般的保險都有15天的猶豫期，在此期間是可以退保的，作為保險代理人，在清楚保險條款的情況下，離職之后再要求全額退保的現象很少見。”

不過，平安人壽上海分公司的某員工則告訴紅星資本局，他與周圍的同事目前沒有花費巨資購買自保件的情況。

舉報人“師父”被公司指派“解決”該事件

也曾購買1480萬元自保件

許英瓊在抖音自曝保險亂象，也引起了平安人壽公司的注意。

許英瓊在平安人壽的“師父”段前碧，被公司要求“解決”徐英瓊的事。8月16日，段前碧在抖音直播中說到：“公司要求我在15天之內解決許英瓊的事情，不然就開除我，我沒辦法解決，只能上抖音訴苦。”

段前碧對紅星資本局介紹，她在2006年加入了重慶平安人壽，2014年到2017年間，最多管理著1473人的團隊，年薪超過500萬元。在2021年5月的平安全國高峰會上，她獲得“綜拓全國收入第一”的稱號。

被稱為“重慶平安人壽一姐”的段前碧，也曾購買了共計1480萬的自保件。

段前碧告訴紅星資本局：“我手下團隊的業務員，很多人走的時候都是負債累累，曾經有個主管，不斷地買自保件，欠債超過300萬”。據段前碧所說，有時候一個區的保險代理人一天會買自保件400多件，很多應付完考核就會退保，但是無法退的保單，保險代理人就得自負盈虧。

京師律師事務所金融詐騙法律事務部主任張雪峰表示，法律沒有明確的規定必須全部退還保險費，但是現在對自保件和互保件存在的問題行業慣例，如果進行投訴，是有可能退保的。也是屬于法律方面的漏洞需要行業自律，在沒有明確法律規則的情況下需要行業自我約束。

一個月離職2300人

保險代理人金字塔或不再穩固

值得注意的是，此次實名舉報的許英瓊，以及許英瓊的“師父”段前碧，都屬于平安人壽的代理人。

從1994年起，中國平安引進代理人制度銷售保險，依靠數以百萬計的保險代理人隊伍，中國平安逐漸壯大。

2014年，時任平安首席保險業務執行官李源祥對外透露：“平安自發展壽險以來，一直投入大量資源發展代理人的渠道，對于代理人在業務中發揮的重要作用，代理人貢獻壽險新業務85%以上，貢獻財產險新業務15%，信用卡發卡量38%。”

2020年財報顯示，平安的壽險及健康險業務中，新業務的代理人渠道保費收入為99417百萬元，是銀保渠道保費收入的近10倍，是電銷、互聯網及其他保費收入的近4倍。續期業務中代理人渠道的保費收入為392816百萬元，是銀保渠道的30.6倍，是電銷、互聯網及其他保費收入的10.9倍。

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不難看出，代理人渠道對中國平安十分重要。而如今，中國平安引以為傲的代理人渠道正在崩塌。

7月26日，平安人壽重慶分公司的微信公眾號發布了一份“離職人員公告”，紅星資本局初步統計，僅在6月，離職的保險代理人就將近2300人。

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段前碧的說法也能印證中國平安的代理人數量確實在縮減。“從20年代初到現在，很多部門人員流失了一半，甚至三分之二。前幾年我們每個月可以招到幾百人，今年每個月招2、3個人，甚至一個都招不到。”段前碧對紅星資本局說。

重慶平安人壽或許只是冰山一角，年報顯示，從2019年開始中國平安的代理人數量持續下降，從2018年132萬人，到2019年底的116.7萬人，再到2020年底為102.38萬人。根據中國平安一季報顯示，截至一季度末，中國平安的代理人數量為98.57萬人。

正是在2019年，中國平安啟動了大規模改革，馬明哲親自掛帥擔任平安壽險改革領導小組組長，宣稱要打造“高產能、高收入、高質量”的代理人隊伍。但市場始終有著擔憂的聲音——保險業務離開人海戰術可行嗎？

中國平安代理人數量確實在減少，但是其收入卻未能提升。年報數據顯示，2019年到2020年，中國平安代理人的月均收入從6309元下降到了5793元，下降了8.18%。

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在保險行業，“新業務價值”代表了階段新客戶、新保單的規模，直接反映出保險公司的成長性，以及未來業務的基本盤。

而中國平安2020年代理人人均新業務價值同比下滑了28.4%，整個代理人渠道的新業務價值只有429.13億元，同比下降了37.1%。而2021年一季度，平安集團的“壽險及健康險新業務價值”雖然同比增長15.4%，但實際值189億還是比2019年一季度的216億要低。

2021年8月4日，有投資者在投資者互動平臺提問到：“平安是否一如既往地穩健經營，公司保險渠道人員流失率是否超過了一半？”中國平安回應，關于代理人，公司一季報披露的一季度代理人數量較年初確有下滑，這是因為公司的深度壽險改革更加重視代理人質量。

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正如投資者的靈魂拷問：壽險改革進行到哪一步？改革成效何時顯現？這始終是中國平安繞不過的坎。

中國平安之痛

業績與市值雙雙承壓

面對中國平安的改革問題，2021年5月31日，在平安壽險第25屆高峰會上，平安集團的創始人、董事長馬明哲表示：“無論從外部環境還是內部發展看，平安壽險的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇。”

但段前碧卻在接受紅星資本局采訪時說：“馬總都不知道他的平安出了什么問題。”段前碧口中的“馬總”，正是馬明哲。

事實上，在資本市場，中國平安的股價正處于近年來的低谷，不久前，中國平安市值已跌出萬億俱樂部。

從2020年12月至今，中國平安股價從93.22元/股一路走低。8月19日，公司收盤價為53.17元/股，已跌去42.96%，市值蒸發超6000億。中國平安港股（02318.HK）也與A股“保持一致”，從2021年初的101.92港元跌到了65.25港元左右。

股價的下跌，在一定程度上反映出資本市場對中國平安業績的擔憂。

壽險及健康險板塊，一直是平安主要利潤來源和價值支撐。2020年，平安壽險及健康險業務原保險保費收入5114.87億元，同比下降2.33%。

2021年8月17日，A股五大上市保險公司披露今年1-7月原保險保費收入。數據顯示，中國平安人壽保費收入3015.04億元，同比下跌3.56%。而從保費總收入看，中國平安保費總收入4775.36億元，同比下降5.19%，是五家險企中唯一負增長的一家。

支柱板塊表現不佳，直接影響了公司凈利潤。2018至2020年，中國平安凈利潤同比增速分別為20.56%、39.11%、-4.22%。2021年一季度，中國平安實現凈利潤272.23億元，同比增長4.45%；增速雖由降轉升，但仍處于低位。

與此同時，平安高層也頻現“地震”。2019年11月，平安聯席CEO李源祥辭職，加盟友邦保險。2020年3月份，在平安任職28年的老將任匯川辭去副董事長職務，僅過一周，他就正式入職騰訊。

業績承壓、股價下跌，也導致中國平安的大股東紛紛減持。6月17日，中國平安發布公告稱，股東卜蜂集團累計減持公司H股約1.83億股。另據財經網報道，8月2日，摩根大通減持中國平安4130.40萬股，涉資約28.14億港元。

面對陣痛的業績和波動的市值，就像馬明哲所說，壽險改革刻不容緩。